USP – המושג שכל עסק חייב להכיר ולהטמיע באסטרטגיה השיווקית שלו
את המושג USP שומעים לא מעט בהקשר של שיווק וניהול כללי של עסקים, אבל יחד עם זאת הוא לא מוסבר באופן קוהרנטי ומספק ברחבי הרשת, במיוחד בשפה העברית. לכן אנו במדיוס, כחלק ממטרת העל שלנו לגרום לעסקים קטנים ובינוניים להצליח בגדול, לקחנו על עצמנו את המשימה לפשט ולהסביר את המושג הכל כך חשוב הזה. זאת, בכדי שבעלי עסקים יידעו לעשות בו שימוש נכון שיתרום לא מעט לשיווק העסק שלהם.
קודם כל נתחיל מהפירוש המילולי של ראשי התיבות. USP זה למעשה Unique Selling Proposition (הצעת מכירה ייחודית). למעשה מדובר באסטרטגיית שיווק המציעה ליידע את הלקוחות איך המוצר או המותג של העסק עולה על זה של המתחרים. או במילים אחרות, כבעלי עסקים נרצה להעביר ללקוחות הפוטנציאליים מהם היתרונות שלנו ולמה כדאי לבחור דווקא בשירות או במוצר.
נפשט עוד כדי להעביר באופן הקל ביותר את משמעות המושג. מה זה USP? USP הוא הערך הייחודי והנבדל של העסק ממתחרים השונים. הUSP יכול לבוא באופן שונה במוצרים או בשירותים השונים של העסק כלומר לכל אחד מן המוצרים או השירותים יכול להיות USP שונה.
לדוגמא, אם אני בעל עסק של חנות אינטרנטית לצעצועי תינוקות, הUSP של העסק שלי יכול להיות למשל משלוחים לכל רחבי הארץ ללא עלות, בעוד אני מציע למכירה צעצועי עץ שהUSP- שלהם הוא האיכות הנשמרת לאורך הזמן וצעצועי התפתחות שהUSP שלהם הוא מחירים זולים במיוחד אל מול המתחרים ללא הבדל באיכות.
בשוק התחרותי שבו עסקים חדשים נפתחים מדי יום אך לא מצליחים לשרוד בתום שנתם הראשונה, יש חשיבות חיונית לUSP. כאשר לעסק ישנו ייחודיות בולטת ויתרונות ייחודיים, העסק יהיה פחות רגיש לשינויים במחיר ויוכל לתמחר את השירותים או המוצרים שלו במחיר גבוה יותר מבלי לספוג ירידה במכירות.
בדיוק בגלל זה, קיימת חשיבות מכרעת לביצוע פעולות אסטרטגיות במטרה לבסס את המותג של העסק ולתחזק את הייחודיות שלו ואת התרומה שלו ללקוחות. לפיכך הצעת המכר חייבת להיות ייחודית, משמעותית ורלוונטית, לפגוע בצרכים המדויקים של הלקוח או הלקוחה ולהעניק להם יתרונות משמעותיים שלא ימצאו במקומות אחרים.
הגדרה נכונה של הUSP של העסק זה חלק בלתי נפרד ממיתוג נכון. מיתוג עסקים הוא אחד הנושאים המעורפלים בשיווק כאשר בעלי עסקים נוטים להתעסק בלוגו של העסק, שהוא נדבך חשוב בהחלט אבל מזניחים צדדים מהותיים יותר. מיתוג חכם קשור בקשר בלתי נפרד מבידול העסק.
למה אנחנו בעצם אומרים כל הזמן “לבדל” ו”לא להבדיל”? לא רק כי זה נשמע טוב יותר. אם יש תכונה, יתרון או תועלת לעסק שלנו על פני המתחרים, זה לא תמיד אומר שהמתחרים שלנו לא יכולים להציע בדיוק את אותו הדבר, זה אומר שאנחנו הכרזנו על ה-USP ראשונים ובכך יצרנו לעצמנו יתרון יחסי.
בעצם הצעת מכירה ייחודית צריכה להציג את היתרון היחסי שיש לעסק/מוצר/שירות שלנו בעיני הלקוח הפוטנציאלי. את ה-USP צריך להגדיר בפשטות כדי שהלקוח יכול להבין בקלות את היתרון שלנו, הUSP צריך להעניק לו תמונה ברורה- מה הפרט הייחודי שהוא מקבל מאתנו ולא מהמתחרה.
אחרי שהבנו מה זה USP, עכשיו אנחנו צריכים להבין איך למצוא את זה של העסק שלנו. כדי למצוא את הUSP של העסק שלנו נעשה חקר בשני מישורים- נחקור את קהל היעד שלנו ונחקור את המתחרים שלנו.
מבחינת הקהל- מה זה הUSP הנכון עבורו? למי כדאי לנו לפנות? מי קהל היעד? מאיזה כאבים הוא סובל, איך אנחנו יכולים לפתור אותם, איזו רצונות יש לו ואיך אנחנו יכולים להגשים אותו, ואילו יתרונות שאנחנו יכולים להציע לו שיהיו מדויקים ונכונים.
מבחינת המתחרים- נבין האם המתחרים שלנו מציעים בדיוק את אותם הדברים, האם הם מכריזים על כך, האם המוצרים שלנו זהים בתכונות שלהם? ואיפה נמצא היתרון שלנו?
אחרי שהגדרנו USP מדויק, אנחנו צריכים להציג אותו בצורה נכונה לקהל היעד. איך נעשה את זה?
Keep it simple – אין צורך להיכנס לטרמינולוגיה מקצועית מידי, נסחו את היתרונות בפשטות גם אם אתם נורא רוצים לשתף את הלקוחות בכל הפרטים הטכנים והקטנים של המוצר. אתם רוצים שהמסר יהיה ברור יותר מהכל.
תזכרו USP הוא מושג שיכול להישמע מורכב, אבל בסופו של דבר הוא מגדיר משהו פשוט, מה היתרונות שבאמצעותם אתם מבדילים את העסק שלכם. ותזכרו, מדיוס תמיד כאן בשבילכם כדי למצוא את הבידול, להציג אותו בצורה נכונה ללקוחות שלכם, ולהרוויח יותר מהשיווק שלכם.
